Як прогнозувати прибутки із CRM – Кейс MOODua та NetHunt CRM

Для багатьох прогнозування прибутку — це суміш інтуїції та сподівань, а не точних даних.
Саме тому компанії, як-от MOODua, впроваджують CRM.
Компанія MOODua створює корпоративний мерч і використовує NetHunt CRM не просто для фіксації замовлень, а як центр аналітики та прогнозування. У цьому матеріалі ми на живому прикладі MOODua покажемо, як саме вони це роблять і як ви можете повторити їхній підхід, щоб перетворити вашу CRM на надійний інструмент для росту бізнесу. Навіщо CRM для прогнозів? Справжнє прогнозування продажів неможливе без точних, актуальних і повних даних. Саме тому CRM є базою для будь-якої аналітики: вона автоматично збирає, структурує та оновлює ключові показники, на яких будується прогноз.
У системі фіксуються всі змінні, що впливають на майбутні прибутки. Коли ці дані оновлюються автоматично, CRM перетворюється на живу систему, яка відображає стан продажів у реальному часі. Менеджер змінив статус угоди — аналітика одразу перебудовується. З’явився новий лід або клієнт відмовився від покупки — прогноз коригується без ручного втручання. Як будувати прогнози? Ви не зможете прогнозувати прибуток, якщо ваші дані у безладі. Перш ніж говорити про прогнози, MOODua та NetHunt CRM збудували фундамент для цього процесу. Крок 1. Описати всі процеси За досвідом MOODua в NetHunt CRM працює не тільки відділ продажів. Там працюють також менеджери холодних продажів, підтримка клієнтів. Навіщо? Щоб бачити повний шлях клієнта.
Прогноз — це не тільки про те, “чи купить”. Це й про те, “коли ми зможемо це доставити” і “чи задоволений клієнт сервісом”. Коли всі дані в одній системі, ви бачите повну картину, а не окремі пазли, адже все це впливає на прибуток. Крок 2. Визначити свій Ідеальний Портрет Клієнта (ICP) “Ми відслідковуємо, з яким клієнтом яка історія співпраці, — пояснює Неллі, співзасновниця MOODua — Наприклад, один клієнт замовляє 5 разів на рік на суму $300 тисяч. Інший — 25 замовлень і приносить $50 тисяч. Ми розуміємо, що наш ідеальний клієнт ближчий до першого портрета. І ми формуємо наш ICP: кого ми маємо залучити, чиї потреби ми найкраще можемо вирішити”.
Це безпосередньо впливає на прогноз. Ви починаєте розуміти, що 10 угод з клієнтами типу А дадуть вам більше грошей і з вищою ймовірністю, ніж 30 угод з клієнтами типу Б. Крок 3. Налаштувати воронку та бачити “вузькі місця” У CRM менеджери MOODua не просто пересувають угоди. Система аналізує, як довго угода “висить” на кожному етапі.
“Ти бачиш воронку і аналітику, як рухається угода, — каже Неллі. — Якщо ми бачимо, що більшість часу займає етап ‘пропозиція зроблена’, ми розуміємо, що тут ми залишаємося за дверима і просто чекаємо. А нам треба придумати тактику в продажах, де ми беремо участь в цьому обговоренні. Тобто ми можемо скоротити цей час переходу”.
Коли ви знаєте середній час циклу угоди, ваш прогноз стає не здогадкою, а математикою. Три методи прогнозування прибутку, які використовує MOODua А тепер — до найцікавішого. Як саме MOODua використовує NetHunt CRM для прогнозування? Це не один інструмент, а цілий комплекс із трьох методів. Прогноз по воронці Кожен менеджер, працюючи з угодою, проставляє в картці два ключових поля: сума угоди та очікувана дата закриття.
Керівник бачить дешборд, на якому показано: “У листопаді ми очікуємо $X, у грудні — $Y”. Але це ще не все. Система також враховує ймовірність виграшу, яка залежить від етапу воронки.
“Всі твої прогнози можуть бути на основі твоїх даних, — каже Неллі. — Умовно, якщо ми бачимо, що у нас конверсія 50%, то я знаю: для того, щоб мені закрити 20 угод, мені треба 40 угод у пайплайні. Це дає мені точну математику, як я можу досягати своїх планів”. Автоматизація циклічних угод Мерч часто замовляють до свят (наприклад, до Нового року). Щоб не втрачати ці повторні продажі, MOODua використовує в CRM процес “Можливості”.
Як це працює:

Після успішного святкового замовлення система автоматично створює “Можливість” на наступний рік.

За 1-2 місяці до свята менеджер отримує автоматичне завдання зв’язатися з клієнтом (“Давайте повторимо?”).

Якщо клієнт погоджується — створюється нова угода. Якщо ні — “Можливість” автоматично переноситься ще на рік.

Це допомагає системно контролювати повторні продажі та прогнозувати надходження від них. Повернення старих клієнтів “Всі, хто мали взаємодію з компанією, з ними легше працювати. Це не холодні клієнти, — визнає Неллі. — А ми цю базу клієнтів не чіпали і йшли холодним шляхом. NetHunt класно підсвічує: ‘Дивись, ось стільки клієнтів, вони не замовляли. Час до них йти'”.
Як це реалізовано:

У картці компанії є поле “Дата останнього замовлення”, яке оновлюється автоматично.

Налаштована автоматизація, яка щодня перевіряє: якщо з дати останнього замовлення минув 1 рік, система запускає автоматичну email-розсилку.

Клієнт отримує лист у стилі: “Привіт! Минулого року робили для вас круті худі. Як справи? Може, повторимо?”.

Це перетворює забуту базу на ще одне прогнозоване джерело доходу. Ви точно знаєте, скільком клієнтам цього місяця “виповниться рік” і яка частина з них, за статистикою, відгукнеться на лист.
____________________________________________________________________________
Історія MOODua та NetHunt CRM — це про зрілий бізнес, який передусім працює з цифрами. Такий бізнес не гадає про майбутнє, а прогнозує його. Що б Неллі порадила тим, хто ще думає?

CRM — це обов’язково.

Визначити 3 головних критерії. Не шукайте “ідеальну” систему. Шукайте ту, що вирішить ваші 3 ключові задачі.

Обирати гнучкість. Вам потрібна CRM, яку можна кастомізувати під ваші унікальні процеси, а не ламати процеси під CRM.

Обирати сервіс. Обирайте партнера, який буде з вами на зв’язку і допоможе вам рости.

Ваш бізнес вже генерує тонни даних. Питання лише в тому, чи ви їх збираєте і чи використовуєте як свій головний актив.